サイトエンジン株式会社と株式会社シーズ・リンクが共催し、コンテンツマーケティングで成果を出すために、Webサイトに訪問してもらい受注につなげるポイントをご紹介するセミナーを開催いたしました。
登壇者紹介
サイトエンジン株式会社 マーケティング部 荒井晧平
Webサイトの制作や運営、主に中堅~大手BtoC企業、特に教育領域での支援を経験。2020年にサイトエンジンに入社。コンテンツ制作、ディレクション、SNS運用など幅広くコンテンツマーケティングに携わる。現在はコンテンツマーケティング経験を活かしセミナーの登壇、運用を行う。累計約200本のセミナー運営を通してデータに基づいた科学的アプローチで集客や売り上げアップにつながるマーケティングを広めている
サイトエンジン株式会社について
「自己表現にテクノロジーとアイデアを」という経営理念に基づき、コンテンツ制作・デジタルマーケティングに関するコンサルティングの他、デジタル人材の採用見極めや教育支援のためのSaaSを提供している。お客様企業が将来内製化できるように支援しつつ、制作や分析を行っている。
株式会社シーズ・リンク ゼネラルマネージャー 及川理人
2009年NTT東日本に入社。在籍12年間は一貫してBtoB領域に従事し、約6000名規模の営業戦略企画・人材育成・新規事業立ち上げ等の業務を幅広く経験。 「もっと簡易にデジタルを用いて成果を出すミライを創りたい」という思想に共感し、シーズ・リンクへ2021年8月から参画。法人営業の効率化を加速させる「riclink」の提供を通じ、BtoB企業のDX推進を支援。
株式会社シーズ・リンクについて
現場人員が多い企業様、商材が多い企業様、デジタル戦略の仕組みが遅れている企業様などに対してデジタル戦略の”仕組み化”を低予算・内製化で実現できる営業企画/マーケティング担当者の為のDXプラットフォームriclinkを提供している。
HPはこちら>>>株式会社シーズ・リンク
第一部：Webサイトから安定してリード獲得するためのコンテンツ活用法
リード獲得までの流れ
荒井：まずWebサイトからリード獲得する際の流れについてご説明します。
基本的な流れは集客施策→Webサイト→リード獲得という流れです。SEOや広告により集客を行い、Webサイトのコンテンツを充実させることでお問い合わせフォームなどから情報を入力していただくという仕組みになっています。
コンテンツマーケティングのトレンド調査
荒井：192社を対象に既にコンテンツマーケティングを実施している企業の担当者に自社で調査を行いました。
結果として、BtoB、BtoC共に8割程度の担当者がコンテンツの更新頻度をあげられると感じています。一方でコンテンツの更新頻度を挙げられない理由としては時間が足りない、コンテンツの作成者がいない、記事ネタがないという悩みを抱えている割合が高いという結果になりました。ここから社内のリソースが足りない、知識を持った人間が足りないという問題に対して重点的にお話していきます。
まずは３つの軸でコンテンツテーマを考える
荒井：それでは実際にどのようなコンテンツを作ればいいのかという点についてご紹介します。
まずは自社がやる意義・強みとの合致、コンバージョンしやすい、集客しやすいという３つの軸で考えることをお勧めしています。まず自社がやる意義・強みと合致するコンテンツから作り始めることをお勧めしています。理由としてはコンバージョンしやすいコンテンツや集客しやすいコンテンツは競合他社も作成しているケースが多く差別化するためです。
多くの企業に適用できるコンテンツ案
荒井：実際に自社の強みとなるコンテンツの例をご紹介します。
上の画像がコンテンツ案の例です。
理由としては自社にしか出せないような一次情報を含めることができるコンテンツだからです。
特に書きやすいコンテンツはお客様からよく聞かれることを書くというものです。
よく聞かれることなのでニーズがあると考えられます。
その他の例としてはアンケート調査コンテンツや診断コンテンツなどもあります。アンケートの調査結果をコンテンツに落とし込んだり、プレスリリースに載せて認知度を上げたりすることもできます。
コンテンツごとの特徴を確認して、優先順位を考える
荒井：残りのコンバージョンしやすい、集客しやすいという軸について考えます。縦軸は時間経過により価値が変化するストックとフローの軸で考えます。
サイトエンジンでおすすめしているのはコンバージョンしやすくかつストックのコンテンツからつくることをおすすめしています。理由としては、コンバージョンしやすいコンテンツがないまま集客をしても穴の開いたバケツのような状態になってしまうためです。
中長期的にコンテンツで成果を出すコツ
継続的なコンテンツの改善投稿
荒井：中長期的なコンテンツマーケティングをする上で必要なポイント1つ目は継続的なコンテンツの改善・投稿です。
まずコンテンツを作成する流れは目標設定、コンテンツ作成、効果測定、改善というサイクルです。
作成するだけではなく、コンテンツを作成した後に改善のサイクルを回すことが重要になります。最初から完璧なものを作ることは不可能だからです。
コンテンツの横展開
荒井：中長期的なコンテンツマーケティングをする上で必要なポイント2つ目はコンテンツの横展開です。文字ベースの記事をそのままにしておくのではなく動画にしたり、SNSで展開したりする横展開が重要です。
横展開することで流入の経路が増えるだけでなく近年のGoogleで検索ヒットするものが動画であったりSNSの投稿であったりするケースもあるためSEO的にも有効です。
自社の事例
荒井：自社で行っている事例としてはホワイトペーパーやメルマガに横展開しています。
サイトエンジンのサービス紹介
サイトエンジンでは記事作成、分析・サイト改善・記事リライト、調査企画・内製化支援などコンテンツマーケティングを中心としたお悩みを持つ方にアドバイスさせていただいております。ご興味ある方はぜひお問い合わせください。
今回のセミナーに参加された方への特典として、セミナー終了後のアンケートにご記入してくださった方にコンテンツ制作に関する1時間の無料相談をさせていただきました。
第二部：脱属人化！商談／受注を安定的に創出させるためのコンテンツ活用法
及川：まず自社での経験についてお話しします。ベンチャー企業であるため人の入れ替わりなども多く、営業リソースが減っていました。ただその中でも売上は対前年264％を達成しました。結果が出た主な理由としては営業育成をあきらめてコンテンツ活用の仕組み化に振り切ったからです。今回はこちらの仕組み化についてお話していきます。
組織におけるコンテンツ活用の課題
及川：組織におけるコンテンツ活用の課題として以下の2点が挙げられます。
- コンテンツがバラバラに管理活用されている
- 商談はデジタルされているものの営業デジタルが活用されていない
これらの問題に対してこれからの時代商談、受注獲得するために以下の2点を重視するべきです。そこで今回は共通認識を持ったコンテンツ活用についてフォーカスを当ててお話していきます。
- “属人”から脱却し、“共通認識”を持ってコンテンツを活用すべき
- 顧客にとって分かりやすく、営業が使いやすいデジタルならではのコンテンツを整えるべき
営業力を”仕組み”でアップする3つのステップ
今回はコンテンツマップというものを活用した手法についてお話します。コンテンツマップとは、コンテンツ戦略を整理・可視化する図です。
コンテンツマップを活用することで、コンテンツ活用を仕組みで統一、必要なコンテンツをが浮き彫りになる、コンテンツの作る稼働を効率化できるというメリットがあります。
自社の製品が売れるまでのプロセスを可視化し、必要な情報を整理
及川：ステップごとに手法を紹介していきます。まずはプロセスの確認と必要な情報の整理です。商談フェーズに応じて求められる情報やコンテンツは変わります。それらを整理し何が必要か見極めることが最初のステップになります。
現存する使えるコンテンツをあらい出す
及川：ステップ2は現状既に自社であるコンテンツを種類ごとに洗い出す作業です。このステップは手間もかかりますが、気づいてなかっただけでコンテンツとして宝となるモノが見つかったりする重要なステップになります。洗い出したコンテンツは営業やマーケティングで共有し、共通認識を持っておくことが重要です。
どんな時に何を届けるべきか最も有効なコンテンツパターンをMAP化
及川：最後のステップ3はステップ1とステップ2で整理したものを組み合わせて利用シーンに応じた有効なコンテンツをマップ化させることです。セミナー後のフォローや問い合わせ対応などそれぞれに応じてコンテンツをあてはめます。
無料のマインドマップツールでもOK!
及川：コンテンツマップを作るのに数十万、数百万という費用をかけられない方も多くいると思います。そんな時には無料のマインドマップを活用することをお勧めしています。エクセルなどでもよいのですがコンテンツの数が多くなると煩雑になってしまうため、マインドマップをお勧めしています。
実際どんなコンテンツをどう活用しているか
及川：顧客に合わせて送るコンテンツをまとめてあります。
例えばセミナーフォロー2回目の連絡など「まだ先顧客」ならこれを送ろうという形で過去ウェビナーやホワイトペーパーなどのURLを営業担当者がコピペして送っています。
実際に声がかかりやすくなっています。
及川：その他の例として停滞顧客や失注顧客に対しての例を紹介します。
検討意欲を高めるコンテンツをまとめており、連絡の際に送っています。
例としては顧客事例のインタビュー動画や、機能紹介動画です。一度話したことのあるお客様などは動画なども観てくれる可能性が高まります。これからの時代、デジタル戦略は、管理から戦略を打つことで強化されるのでぜひ検討してみてください。
riclinkのサービス紹介
DXプラットフォーム『riclink（リクリンク）』は、戦略に沿ったコンテンツMAPで常に組織のコンテンツを最新化し、誰もがシーンに沿って最適なコンテンツを使えるマネジメントクラウドサービスとして、”属⼈的な営業からの脱却をしたい”BtoB企業のセールス・マーケティング領域で活⽤いただいております。
豊富な支援メニューで「コンテンツ不足問題」や「ノウハウ・リソース不足問題」もワンストップで解決し、BtoBのデジタル戦略を幅広く支援いたします！
riclinkサービスサイト：https://riclink.jp/
まとめ
第一部ではコンテンツマーケティングでリード獲得するためにコンテンツの作成から継続するためのノウハウを、第二部では受注につなげるための営業の仕組み化としてマインドマップの作成方法をご紹介しました。本セミナーの内容を参考にぜひ自社で活用してみてください。セミナーのご参加お待ちしております。
サイトエンジンでは、Webサイトで成果を出す秘訣をお伝えするためのセミナーを多数開催しております。セミナーでは質疑応答も受け付けておりますので、コンテンツマーケティングにご興味のある方のご参加をお待ちしております。
