サイトエンジン株式会社と株式会社クライドが共催し、BtoBマーケティングで成果を出すために、Webサイトに訪問してもらいCVRを高めるノウハウをご紹介するセミナーを開催いたしました。
登壇者紹介
サイトエンジン株式会社 マーケティング部 荒井晧平
Webサイトの制作や運営、主に中堅~大手BtoC企業、特に教育領域での支援を経験。2020年にサイトエンジンに入社。コンテンツ制作、ディレクション、SNS運用など幅広くコンテンツマーケティングに携わる。現在はコンテンツマーケティング経験を活かしセミナーの登壇、運用を行う。累計約200本のセミナー運営を通してデータに基づいた科学的アプローチで集客や売り上げアップにつながるマーケティングを広めている
サイトエンジン株式会社について
「自己表現にテクノロジーとアイデアを」という経営理念に基づき、コンテンツ制作・デジタルマーケティングに関するコンサルティングの他、デジタル人材の採用見極めや教育支援のためのSaaSを提供している。お客様企業が将来内製化できるように支援しつつ、制作や分析を行っている。
株式会社クライド B-HACK事業部 東愛央衣
2021年5月よりBtoBマーケティングに特化した CVR最適化ツール<B-HACK>事業部の立ち上げを担っている。主にインサイドセールス・セールスを担当し、延べ100社以上のBtoB企業様をご支援。現在はマーケティングを担当し、セミナー・ WEB広告・コンテンツ制作などB-HACKの拡大に尽力している。
株式会社クライドについて
BtoBのターゲティングに強いDSP事業を主力の事業にしており、集客からお問い合わせ獲得まで一気通貫した支援が可能
自社サイトにポップなどをいれることができ、見込み顧客獲得を支援するB-HACKというBtoB特化型Web接客ツールを提供している
HPはこちら>>>https://www.craid-inc.com/index.html
第1部：Webサイトに訪問した方をコンテンツの力でCVまでつなげる方法
Webサイトからリード獲得するためには？
荒井：まず集客施策を用いてWebサイトに訪問していただき、そこで個人情報などを入力していただくことでリード獲得となります。
Webサイトからリード獲得するためには以下の2点が重要です。
- Webサイトに訪問してもらう
- 商材、Webサイトに興味を持ってもらう
今回は2について主に解説していきます。
顧客ニーズに沿ったコンテンツを提供する
荒井：商材Webサイトに興味を持ってもらうためには流入のきっかけ×ページで見せる情報を意識する必要があります。
どんなきっかけ理由で来訪するのかを理解し、それに合わせた情報を提供することが重要です。
3つの軸でコンテンツテーマを考える
荒井：実際のコンテンツの作成方法としてはCVしやすい・集客しやすい・自社がやる意義、強みとの合致という3つの軸でコンテンツについて考えます。サイトエンジンでは自社の強みとなるコンテンツを作ることをおすすめしています。CV・集客しやすいコンテンツは競合他社も作成しているケースが多く、自社の強みとなるコンテンツを作成することで差別化を図ることができるためです。
多くの企業に適用できるコンテンツ
荒井：自社の強みとなるコンテンツの作成方法としてサイトエンジンでは上記の例をおすすめしています。アンケートやインタビュー結果を用いたり、自社のデータを活用したコンテンツには自然と自社の色が出てきます。
特におすすめなコンテンツはお客様からよく聞かれることを書くというものです。
作っていただく際の注意点としては、自社のことだけを書くのではなく、周辺情報も記載し客観性を高めることです。
中長期のコンテンツマーケティングで重要なこと
荒井：コンテンツマーケティングは中長期的な施策となります。
以下の二点がポイントだと考えています。
- 継続的なコンテンツの改善投稿
- コンテンツの横展開
継続的なコンテンツの改善投稿
荒井：まず目標設定を行い、コンテンツを作成、作成後の効果測定、測定した効果をもとに改善というサイクルを回すことが重要です。コンテンツマーケティングは中長期的な施策のため、コンテンツを作って投稿したら終わりでは効果が出づらいです。時間とともにニーズやトレンドが移り変わるため、定期的な改善が必要です。
よくある失敗パターンとしては外部の会社に作成を依頼し、完成後放置してしまうことです。
コンテンツの横展開
荒井：テキストベースの記事にして終わりではなく、要約してメールマガジンで配信、ホワイトペーパーの作成、記事を拡張し動画を作成することなどが効果的です。同じような内容でも流入のチャネルが増えることで、多くの方に情報を提供できます。また、最近ではGoogle検索した際に、動画やSNSの投稿なども検索結果に表示されるため、SEOの観点からも有効です。
サイトエンジンのサービス紹介
サイトエンジンでは記事作成、分析・サイト改善・記事リライト、調査企画・内製化支援などコンテンツマーケティングを中心としたお悩みを持つ方にアドバイスさせていただいております。ご興味ある方はぜひお問い合わせください。
今回のセミナーに参加された方への特典として、セミナー終了後のアンケートにご記入してくださった方にコンテンツ制作に関する1時間の無料相談をさせていただきました。
第2部：コラム・オウンドメディアを持つBtoB企業様必見 記事への流入ユーザーをCVさせる方法
第2部では流入したユーザーをどのようにCVさせるか解説していきます
東：
多くのユーザーはWebサイトに訪問してもCVに至らず抜けていってしまいます。
そのため流入したユーザーが抜けないサイトにすることが大事です。
今回はGA4（Google Analytics4）を用いて業務過多であったり、サイト訪問者に限りがあったりしてなかなかマーケティング業務が行いづらいといった方でも成果を出す方法についてお話していきます。
東：GA4探索レポートでどのページを改善すべきか把握できます。
GAの第三世代UAは2023年7月1日に計測停止するため、GA4への移行準備を済ませておくことが重要です。
探索レポートをクリックし管理画面を開く
東：管理画面ではカスタマイズし表を作成することが可能です。ページごとにセッションやエンゲージメントなどの分析をすることも可能です。
GA4から導入されたエンゲージメント率という指標もあり、どれだけ興味を持たれているかなどが分かります。
このような分析をすることでどのページで多くのユーザーが見ているのか、どのページでユーザーが抜けているのか分かります。その中で改善による効果の高そうなページから対策していくと効果的です。
ユーザーが抜けてしまう理由
東：Webサイトから成果を出すためには、なぜユーザーが抜けてしまっているかを把握する必要があります。
大前提として怪しい・見づらい・サイトが重いといった理由があります。
その他の理由はページごとに理由は様々ですが、特にコンテンツページはユーザーが抜けやすいです。
コンテンツページがユーザーが抜けやすい理由
ユーザーの確度が様々なため
東：コンテンツページでユーザーが抜けてしまう理由の1つに、ノウハウを知ることで満足してしまうという点が挙げられます。これに対して、サービスページに訪れる方はサービスを知るために訪れているので、その後にお問い合わせや資料請求といった行動を起こしてもらいやすいです。
ユーザーの興味がさまざまであること
東：コンテンツページでユーザーが抜けてしまう2つめの理由は、コンテンツページは様々なコンテンツの記事を作成するため、訪問者の興味も様々であるという点です。。そのため、コンテンツを閲覧したユーザーの興味にあった訴求をすることが重要になります。
ユーザーが抜けてしまう理由を減らす
東：CVを改善するためにはお問い合わせだけでなくホワイトぺーパーダウンロードや資料請求など、ユーザーに合わせたCVポイントを設けることが重要です。
さらに踏み込むと、ユーザーの興味に合わせてページのコンテンツ内の訴求が汎用的になってしまうことは致し方ないです。
Web接客ツールを活用することでユーザーに合わせて適切な訴求が可能になります。これらのポイントを抑えることで、CVR増加が見込めます。
B-HACKのサービス紹介
クライドの提供するBtoBマーケティングに特化したWeb接客ツール。
サイト内検討ユーザーを後押し、抜け漏れなくリードに引き上げる。IPアドレスを活用してユーザーの選別や訴求が可能で、所属企業にあわせたサービス説明や導線設計を行う。
Q&A
コラムにポップアップを付けて実際に効果が出た事例はあるのか
多数あります。弊社の中だと、また、サービスやセミナーのページなどにつけることもありますが、基本的にコラムからの事例が一番効果が出る割合が高いため、相性がいい施策だと考えております。
コンテンツの効果測定の指標・期間を教えてください
指標としてはPV数、CV数、CVRというのがファーストステップになると思います。
コンテンツマーケティングは高校やSNSと比べて中長期的な施策になるので、週次など確認はしますが、1,2週間やってみてPVが少なかったらすぐ辞めるというようなやり方ではなく、3か月から半年くらいは続けてみてください。
まとめ
第1部ではコンテンツマーケティングを通してユーザーに興味を持ってもらい、CVRを上げるノウハウを、第2部ではツールを用いてサイト内を改善しCVRを挙げるノウハウをご紹介しました。本セミナーの内容を参考にぜひ自社で活用してみてください。セミナーのご参加お待ちしております。
サイトエンジンでは、Webサイトで成果を出す秘訣をお伝えするためのセミナーを多数開催しております。セミナーでは質疑応答も受け付けておりますので、コンテンツマーケティングにご興味のある方のご参加をお待ちしております。
