サイトエンジン株式会社では平日はほぼ毎日ウェビナーを実施しており、毎月数百名の方にご参加いただいています。費用をそれほどかけずに安定して集客できるようになってきたので、どのような方法で集客しているかをまとめました。ウェビナー集客方法の1成功事例としてご覧ください。
セミナー告知サイトに登録する
無料で掲載できるセミナー告知のサイトがたくさんあります。リアルのセミナーもウェビナーも両方掲載できます。
以下のサイトにすべて登録していくことで、それぞれのサイトから数名ずつ参加していただいています。応募がゼロのサイトもたまにありますが、毎回ゼロというわけではないので登録しています。
作業時間分の人件費は都度かかるわけですが、ある程度客単価・ライフタイムバリューの大きなビジネスのマーケティングをしているのであれば、数回に一度参加者があるという程度でも登録する価値があるかと思います。
以下のサイトは成果報酬型で集客してくれるもので、他社との共催など特に重要なセミナーのみ登録しています。
告知サイトを有効活用することで、ハウスリストのみの集客で陥る「新規リードの獲得ができない」、「参加者が重複してしまう」といった問題を解消できます。
他社との共催ウェビナーを開催
顧客が重複しているが競合はしていない他社と共催でウェビナーを開催します。
地道に連絡して共催の打診をしていきました。サイトエンジンではコンテンツマーケティングを主な商材としているため、関連していそうなWebマーケティングの事業をしている会社で、自社と顧客層が近そうな会社と開催しています。共催相手経由での参加者で受注につながることもあります。
現時点で毎月8件の共催セミナーを実施しています。
- SNS運用
- Web広告運用
- マーケティングオートメーションツールベンダーおよびその代理店
- 広告代理店
- Web制作会社
- CMSツールベンダーおよびその代理店
過去に他社と共催でウェビナーを実施した経験のある企業に連絡すると良い返事をもらえることが多いです。
最近では2社の共催ではなく、3社以上の合同で開催するケースも増えてきています。
特に金銭のやり取りなどはなく、お互いが集客した参加者を共有して、両者が営業してよいというルールで実施しています。そのため、参加するすべての開催企業が同じくらいの人数を集客できるのが理想です。通常は20～30名ずつ、多いと50名くらいを目指してお互い集客しましょうという話になります。
共催先によっては集客がゼロという事例もありました。共催相手が一桁しか集客してくれないならあまり共催のメリットがないので、同じくらいの集客力を持っているであろう企業を探しましょう。
打ち合わせをしてスケジュールと概要を決め、事前にお互いのスライドを確認、当日の簡単なリハーサルをして本番という流れです。Zoomを使ってウェビナーを開催した経験がある企業同士であれば、事前準備やマニュアルの整備などをそれほどしていなくてもスムーズに開催できるかと思います。
共催ウェビナーを継続していると、実績が可視化されたり紹介などで新しい共催先が見つかったりするので、共催先を見つける工数が減って安定して開催できるようになります。
ハウスリストへのメール
サイトエンジンではホワイトペーパーのダウンロードや展示会への参加などでリード情報が蓄積されているため、ハウスリストにメールでウェビナーの案内を送ることで毎回参加者が集まります。
ハウスリスト経由で複数回、複数名での参加をしてくださった企業は受注につながりやすいです。同じ企業の方が20名以上ウェビナーに参加されてから具体的なご相談をいただくケースも出てきており、リードを商談に近づけていくリードナーチャリングの手法として有効だと考えています。
リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
リードナーチャリングとは？リード育成の手法と導入の流れ
定期的にメールでご案内することになるため、似たようなテーマのウェビナーを繰り返すほど当然参加者は減っていきます。そのため、異なるテーマのウェビナーをどれだけ企画できるかが集客に影響します。
開催回数＝行動量を増やす
ウェビナーによる集客を開催した当初は、参加者がゼロだったこともありました。その後、上記のような各種施策を実施しはじめて、毎回数名ずつは必ず参加していただけるようになりました。
そのタイミングで実施したことは開催回数をとにかく増やすことです。平日の日中に開催しているため、ウェビナーに参加される可能性があるお客様はそれぞれ他の仕事をしています。そのため、日程によっては聞きたくても聞けないということがあるはずだと考え、開催回数を増やして参加者の方の都合にあわせやすくしました。もっとも多いタイミングでは平日毎日2回開催していましたが、現在は1回に落ち着きました。いまのところ録画ではなく、毎回誰かが実際にZoomで話しています。
ウェビナーのテーマや登壇内容をもっと多く企画して、スライド作成者や登壇者を増やすことができるならさらに回数を増やしてもよいのですが、新しいウェビナーを企画制作し続けるキャパシティが不足しておりそれほどペースを上げられていない状態です。
現在は自社開催だけなら毎回10～20名、共催の場合は40～100名くらいになってきており、平均で1回あたり20名くらいの状態です。
量を増やす中で集客の良い曜日、時間帯などを掴んでいくことが重要です。特に正解はなく、事業内容や顧客層によって変わってくるはずです。ちなみにサイトエンジンの場合は、火曜・水曜の14:00-15:00での開催が参加者が集まりやすいという統計があります。12:00-13:00の時間帯の参加者は、アンケート回答率が低下し、途中離脱も増加する傾向があり、食事や他の仕事をしつつの「ながら見」などが多いと推測しています。
以下のページで実際に開催しているウェビナーをご覧いただけます。
無料オンラインセミナー コンテンツマーケティング・オウンドメディア運用・SEO
また、サイトエンジンではウェビナーの運営代行サービスを提供しております。この記事で書いたような方法を実践したいけれども忙しくて担当できる人がいないというときにご利用ください。
サイトエンジンのメインの事業はコンテンツマーケティングです。コンテンツマーケティングでは購入意欲のまだ低いユーザーも集まります。そうした興味関心はあるけれども導入検討段階までには至っていないユーザーに向けて提示するコンバージョンポイントとして、ウェビナーやホワイトペーパーが有効だと考えています。
