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BtoBマーケティングを学ぶうえでのおすすめの本を10冊紹介します。BtoBマーケティングの業務に携わっている筆者が読んだ本の中で、特に参考になったと感じたものをまとめています。

1. BtoBマーケティング偏差値UP

基本のマーケティング理論を網羅的に説明してくれているのがよいです。これ1冊読むとBtoBマーケティングの全体像がわかります。いわゆるマーケティングの古典を読む前の入口としておすすめです。

STP、マーケティングミックス、イノベーションのベルカーブ、ホールプロダクト、キャズム、アンゾフマトリクス、PPMなど、マーケティングの教科書に書いてあるような項目を網羅してくれています。

この記事で紹介している他の本はどちらかというと実務家が体験をもとに書いた本で、マーケティングの基本についてはほぼ説明されていないので、そういう意味でも理論が整理されている「BtoBマーケティング偏差値UP」を最初に読むのをおすすめします。

なお、BtoBマーケティング偏差値UPの著者の方も実務家で業界では有名な方ですので、もちろん最近の事情についてもこの本には含まれています。

2. 成功しなきゃ、おかしい 「予測できる売上」をつくる技術

おそらく世界一有名なBtoB SaaSであるセールスフォースに所属していてARRを5億から100億に成長させた方が書かれた本です。これだけでBtoBマーケティングを担当している人は読みたくなると思います。

再現性のある売上をどのように作っていくかがまとまっています。リード獲得（インバウンド・アウトバウンド）、営業、カスタマーサクセスなど一通りの方法が組織化も含めて紹介されています。SaaSでARR1,000万ドルに到達するには、どんな人員構成になるのかといった大規模組織を運営した経験者ならではの知見は参考になります。

3. THE MODEL

マーケティングだけではなく営業含めた全体像について考える立場もある人は必読です。マーケティングはリード獲得までが仕事であることが多いですが、セールスやカスタマーサクセスなどを含めた全体像を学ぶことでより良い意思決定ができるようになります。

インサイドセールス、フィールドセールスの違いや、MQL、SAL、SQLやリサイクルなど、リードの管理についても学べます。

4. マーケティングオペレーション（MOps）の教科書 専門チームでマーケターの生産性を上げる米国発の新常識

組織の全体像を把握するのにおすすめです。組織の規模が大きくなってきたときに、どう分業していくと効率が上がるのかを学べます。

特にマーケティングツールの種類や組み合わせ方などについて知りたい方におすすめです。マーケティングツールの種類は多すぎて、実務家でも全部に詳しくなることは難しい状況ですが、概要や関連性だけは知っておいたほうが他部門のメンバーなどと話し合うときに便利です。

5. 事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践

すぐに使えそうな施策案が事例とともにまとまっています。特にコンバージョンポイントを複数設定しておいて、ユーザーの興味の段階に応じて提示するという部分は実践できていない企業が導入すればすぐに成果が出ると思います。

6. BtoBマーケティングの定石　なぜ営業とマーケは衝突するのか？

どう組織を変えていくかということにかなり言及されている本です。政治とは無縁な小規模な会社の方や支援会社に所属されている方で、社内でなぜマーケティング施策がなかなか進まないことがあるのかを理解するのには良いかと思います。

7. 「最強」ソリューション戦略

元キーエンスの方が、顧客のニーズをどう収集して開発、販売していくかを丁寧に説明してくれています。製品・サービス開発とマーケティングの両方について参考になります。

マーケティングや売り方の型をどう組織全体に落としていくかという点でも学びがあります。

あまりにも良かったので、複数冊買って配りました。

8. アクセル デジタル時代の営業 最強の教科書

有名なマーケティングオートメーションツール（MA）のハブスポットでどう営業組織が構築されていったかが説明されています。かなり具体的な内容がまとまっていますのですぐ実践できます。たとえばインサイドセールスの面接のときにどんな質問をするかといった細かいことが書かれています。

採用や教育などについても言及されているので、組織化について考えるときにおすすめです。

9. Hot Pepperミラクル・ストーリー 事業マネジメントを学ぶための物語

リクルートがどう営業組織を構築したり、マーケティング施策に繁栄させているかがわかる本です。決定したコンセプトや営業戦略を組織に浸透させるために念仏のように唱えて全員がきちんと守るようにする、売り方の型を決めて全国展開するなど、仕組みを作っていくところで参考になることが多いです。

10. 究極のBtoBマーケティング ABM（アカウントベースドマーケティング）

エンタープライズ向けのマーケティング・営業をやるなら必読です。弊社は支援会社の立場ですが、実務でもABMはよく出てくるキーワードです。

ABMはアカウントベースドマーケティングのことで、営業先の企業や団体を決めて、それぞれからの売上を最大化するためにマーケティングをすることです。

非常に単価（LTV）が高いビジネスをしている場合、1つの企業からリードを獲得するためだけにコンテンツをつくることもありえます。

BtoBマーケティング偏差値UPと同じ著者の方が書かれています。日本で最初にABMについてきちんと説明した本だと思われます。