この記事では、Webサイトのコンバージョン率を上げる方法をご紹介します。
- 問い合わせや申込みのためのフォームに訪れる人を増やす（フォームへの来訪率を上げる）方法
- フォームに訪問してくれた人が最後まで記入してもらえるようにする（フォーム完了率を上げる）
の２つの切り口で分解して解説しています。
この記事を読めば、Webサイトの成約を増やすための有効な打ち手を増やすことができます。
「Webサイト運営をしているけどなかなか成約が増えない！」という方は是非、最後までご覧ください。
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コンバージョンやコンバージョン率とは？
オウンドメディアの売上アップをするために効果的なのが、コンバージョン率(CVR)の改善です。
コンバージョンとは、問い合わせ、会員登録、資料請求、購入、来店予約、見積もり・デモ依頼などのウェブサイトのゴールとなるアクションのことです。サイトによってコンバージョンの種類は異なります。コンバージョン率の平均値や適正な値なども業種業態、ビジネスの内容によってまったく違いますので、特に正解はありません。
コンバージョン率とは、ウェブサイトに訪れたユーザーのうち、コンバージョンに到達したユーザーが何パーセントいたかを示す指標です。100人の訪問があり、そのうち1人がコンバージョンに至ったのであれば、コンバージョン率は1%です。計算式は [コンバージョン率（％）= コンバージョン数 ÷ 訪問者数] です。訪問者数の箇所はユニークユーザーもしくはセッション数で計算することが多いです。
フォームへの来訪率を上げる方法
商品やサービスを改善する
もっとも大きな影響のある要素は商品やサービスそのものを改善することです。どんなにサイト、ランディングページの見た目を改善しても、売っているものが良いものでなければコンバージョン率は高くならないでしょう。商品やサービスを改善し続けて、ほかの会社と差をつけるのがもっとも大きくビジネスに影響を与えます。
Webサイトの表示速度を改善する6つの方法
サイトがなかなか開かなくて戻ってしまった経験は誰もがしているでしょう。サイトの読み込みが遅いと、離脱されてしまう率が上がります。表示が早いと快適にサイトを閲覧できますから、コンバージョン率は上がります。
表示速度を上げるための方法です。
- キャッシュを使う
- サーバーの見直し
- 余計なファイルの読み込みをなくす
- 画像を圧縮する
- 動的に表示させる（データベースを読みこむ）部分を減らす
- CDN(コンテンツデリバリネットワーク)を使う
Googleの提供しているPageSpeed Insightsというサービスを使うと無料で表示速度のスコアや改善点を調べられます。
関連記事：サイトスピード高速化によるメリットとは？計測ツールや改善方法と共にご紹介します
ランディングページを改善する
共感しやすくする
サイトを見てもらってコンバージョンまで到達してもらうには、まず読んでもらう必要があります。自分のためにならなそうだと思われてしまえば、すぐに離脱されます。開いた瞬間に何か違うと思われて、読まないで戻られてしまうのはありえますので、まずは読み進めてもらう必要があります。
そのためにはファーストビューの見た目が大切です。自分のためにあるページだと思ってもらえるようなキャッチコピーやアイキャッチ画像を用意して、ページを読む気になってもらう必要あります。ペルソナを絞ってその人に向けてコピーを書く、悩みや課題を予測して書き出す、体験談やエピソードを入れるなども共感を得て読み進めてもらうために効果的です。
強いオファーを作るための6つのテクニック
オファーとは、ユーザーに行動してもらうために、企業が提示する特典やメリットのことです。同じ商品を売るとしてもオファーは複数のパターンが考えられます。強いオファーを提示できれば、コンバージョン率は高くなります。
以下はオファーの例です。
- 保証をつける（返金保証、●ヶ月以内なら返品可能、●分/●日以内に必ずお届けなど）
- トライアルセットやフリー版などのお試しできるものを用意する
- 無料で診断、相談など連絡の障壁を下げる
- 参考情報をまとめたホワイトペーパーなどの資料・小冊子などを無料で提供
- 理由のある割引をする
- 特典をつける
信頼性を上げる9つの方法
商品やオファーで良いものを用意しても、それらが本当のことだと信頼してもらえなければコンバージョンは発生しません。信頼度を上げるためにどのような情報を用意できるかを考えましょう。
- 導入事例、お客様レビューを集める（お客様の実名と顔写真をいただくのが理想）
- 導入企業ロゴを並べる
- ユーザー数、導入社数を入れる
- 満足度アンケートの結果を表示
- 売り手の顔写真とメッセージを掲載（社長・店長挨拶など）
- テレビ、新聞、雑誌、Webメディアなど他媒体の掲載実績を表示
- ベリサインやプライバシーマークなどの画像表示
- クレジットカード会社の画像表示
- 住所、電話番号、代表者名などの会社の情報を入れる
買う理由を作るための4つの表記例
コンバージョンするべき理由を書きます。
- 費用対効果を説明する
- 緊急性、なぜ早く買ったほうがよいのかを提示する（残り在庫数の表示、期間限定、先着●名までなど）
- 独自性や強みをアピールする
- よくある躊躇する要因や疑問点を書き出して、それを解消する説明を入れる
わかりやすさ、読みやすさの改善のためにできること5つ
同じテキストが書いてあったとしても、見出しの設定、文字サイズや文字の装飾などによって読みやすさやわかりやすさが変わります。また、同じ内容でも専門用語の有無や文章の書き方で読みやすさに差がでます。
- 見出しを設定
- 文字サイズの強弱
- 太字、アンダーバー、マーカーなどの文字装飾
- 専門用語は使わない
- 読まれていない情報の削除（ヒートマップツールで分析）
導線を改善する11の方法
フォームに到達してもらうためには、説得するためのページやフォームにアクセスしてもらうための導線の強化が有効です。
- 落ち率の高いステップを見つけて改善する
- コンバージョン貢献しているページへの導線を増やす
- カテゴリを見直す
- 検索機能を改善する
- 検索窓の近くによく検索で使われているキーワードの検索結果にリンクを設置
- ファーストビューにCTAもしくはフォームを入れる
- CTAの数を増やす（CTAを適切な場所に設定する）
- すべてのコンテンツの下部にCTAを設置する
- ポップアップ、モーダルでCTAを出す
- チャット形式で問い合わせできるようにする
- 選択肢を減らす（１つのページでユーザーに次にしてもらいたいことは１つに絞る）
CTAの見た目を工夫する方法6つ
フォームに誘導するためのボタンの見た目を変えることで、押してもらいやすくなります。
- いま行動する理由を書く
- リスクが少ないことを説明する（メルマガでいつでも1クリックで解除できると表記するなど）
- サイズや色を変えて目立たせる
- 次の行動をイメージしやすい文言を含める
- 心理的抵抗が少ない文言にする（例： 購入する → カートに入れる）
- 電話番号やメールアドレスを併記してフォーム以外からも連絡できるようにする
フォームの完了率を上げる13の方法
フォームに最後まで入力してもらいやすくするためのポイントです。
- 項目を減らす。最低限に絞る
- フォームを分割する
- リアルタイムでエラー表示をする
- 入力補助の機能を入れる（郵便番号を入れると住所が自動で入るなど）
- 入力例を表示する
- グローバルナビゲーションやフッターなど余計なリンクを消す
- フォームの近くに補足説明を入れる（返信日数、問い合わせ後の流れなど）
- ボタンの文言を変更する（例 送信する → いますぐ無料で資料ダウンロード）
- 支払い手段を増やす（Amazon Payなどの第三者のサービスを使うことも検討）
- 離脱時のポップアップでのアラート
- リセットなど消すボタンをつくらない
- 複数の入力形式に対応（半角全角どちらでも入力できるように、電話番号はハイフンがあってもなくても入力できるように）
- 事前に会員登録させない
まとめ
大量に改善すべきポイントをリストにしていますので、取り組みやすいところから始めてみてください。すべてを同時に実施する必要はありませんので、部分的にでも変えて、コンバージョン率(CVR)が上がったかをチェックしてみてください。
影響が大きい順番は以下の通りです。
- 商品やサービスの改善
- 解決できる課題のうちメインで伝えるものを選びなおす
- 課題にあわせたペルソナを作って共感できるようなファーストビューを作る
- 課題にあわせた強いオファーをつくる
- 信頼性を高める
- わかりやすくする
- CTAを適切に設定する
- フォームを改善する
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