Webサイトやコンテンツを制作するだけでは誰にも見に来てもらえません。かならず見てもらうための仕掛けが必要です。

コンテンツマーケティングを成功させるために、集客はとても重要です。

１．コンテンツの質・量と２．集客力を掛け算して成果が出ます。

ですので、両方を並行して改善していく必要があります。

同時並行でやるとはいえ、かけられる時間やお金に限りがある以上、配分をどうするかを考えなくてはいけません。

あなたの会社の現在の状況に応じてどちらがよいかを選びましょう。

Webサイトを始めたばかりで集客力がない場合

もし始めたばかりの場合、両方とも足りていないことが多いですが、コンテンツマーケティングを継続できている場合、以下の図の左のような状態になっています。

ここで、さらにコンテンツの質と量の改善に取り組むと以下のような状態になります。

集客力が低いままだと、コンテンツの質と量の改善により成果は増えるものの、それほど大きな変化は見込めません。

一方で、集客力を改善すれば、成果に大きな変化が見込めます。

まとめると以下のようになります。コンテンツはある程度作れていて、その品質に大きな問題はないにもかかわらず、成果がでないという方は、集客力の強化に時間やお金を使ったほうがよいことがわかります。

「１．コンテンツの質・量」だけに取り組んでしまい、「２．集客力」については何も実施されない状態になっている場合には、リソースの配分を見直してください。

集客力はあるが、コンテンツの質や量が足りない場合

逆のパターンもあります。会社の知名度がそれなりに高かったり、フォロワーが多いSNSアカウントなどを運営したりしているときには、それなりに集客力がついていることがあります。

集客力はあっても、コンテンツの質と量がいずれも不足していると、読む人はいるけれども成果につながらない状態になります。

そのような場合には、集客力に追加投資するのではなく、コンテンツに投資したほうがよいでしょう。

コンテンツの費用対効果は変化していく

コンテンツへの投資金額を増やせば増やすほど、投資あたりの効果は目減りしていきます。理由は以下の通りです。

• ユーザーニーズの高いテーマは限られている。つまり、コンテンツ数を増やすほど、どうしてもニーズから遠いコンバージョンしにくいコンテンツに手を出さざるを得ない
• 時間やお金をかければかけるほど、品質改善の効果が薄れてくる

ただしWebサイトやドメインが検索エンジンから一定以上の評価を受けることで、投資あたりの費用対効果が増えていく状態に入ることもあります。グラフの右側の緑の矢印の部分です。その場合も、自社の商品を買ってくれる人の検索しているキーワードは限られているわけなので、ある程度キーワードを取り尽くすにつれて、また効果が逓減していくことになります。

コンテンツによる効果の上がり幅が横ばいに近づいていくどこかのタイミングで、集客力にお金や時間を投資しましょう。

取り扱っている製品カテゴリやターゲット層に応じた違いを考慮

コンテンツの質を改善していくことで、勝手に集客力が高まっていく性質を持つビジネスも一部あります。思わずLINEやTwitterなどで広めたくなるようなコンテンツを作り、勝手に拡散してもらえば、流入が増えます。あわせてほかのサイトで紹介される機会も増えて、集客力が改善していきます。たとえば化粧品や食品など、身近な消費財は広まりやすいです。

一方で、なかなか広まりにくいものもあります。たとえば、最終消費財ではなく生産財、つまり部品や材料の加工製造をしている会社のコンテンツは、それがどんなに質が高かったとしても、対象者が少ないので広まりにくいです。また、ネガティブな感情を伴うサービスも同様に広まりにくいです。たとえば離婚裁判をテーマにする弁護士の書いたコンテンツや、薄毛の治療に関するコンテンツなどは、良いコンテンツであったとしても多くの人はSNSで広めないでしょう。自分が問題の渦中にいることを公開することになるからです。

自社にあった配分を考えるには？

では自社にあった配分はどのように探ればよいのでしょうか。アクセス解析や売上のデータを見て、コンテンツに投資することで、伸び続けていて、将来的に投資を回収できそうであれば、そのままやりきって効果が出なくなるところまで続けます。一方で、まったく伸びていないか微増であれば、集客力の改善に力を入れます。