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サイトエンジン株式会社では、BtoB事業を運営されているお客様のコンテンツマーケティングの支援をしています。そのため、日頃からBtoBのマーケティングや営業について学習をしています。自社も法人のお客様を支援するというBtoBの事業を運営しているため、学んだことを実践しています。
今日は、特に参考になる本をまとめてご紹介します。

タイトルにコンテンツマーケティングと入っていない本が多いですが、役に立つことをお約束します。

「最強」ソリューション戦略　高杉 康成 (著)

マーケティングや営業で強く、高収益なことで有名なキーエンスが顧客のニーズをどうやってコンテンツに落としているかがわかる本です。ニーズを集めるところにもKPIが設定されて管理されている、制作したコンテンツを営業が使いきるための仕組みがあるなど、参考になるところが多いです。ニーズを元に新しく作るのはコンテンツだけではなく、製品開発にも関連づけて説明されています。

顧客がどのように商品を使っているのか、それによって付加価値がどれくらい発生するのか、類似他社に横展開するにはどうしたらよいかなどがまとまっています。

あまりにも良くて複数冊買って配りました。コンテンツマーケティングに限らず、BtoBのマーケティング・営業に関与している方はぜひ読んでみてください。おすすめです。

世界一シンプルな増客マシーンの作り方 普段のシゴトをしているだけで勝手に顧客がやってくる!　マーカス・シェリダン (著)

River Poolsという顧客に質問されたことをコンテンツにするという非常にシンプルな方法が説明されています。どんな会社でも共通して使える方法です。

料金、問題点、比較・対照、レビュー、種類別ベストなどのすぐに使えるコンテンツの種類もいくつか掲載されていて実践的です。立ち上げたばかりの会社や新規事業の集客をするときに、著者が経験した流れのとおりに進めるとある程度はサイトの閲覧者数は増えるかと思います。

企業内にどうコンテンツマーケティングを導入させるか、どのような人を採用すればよいかもまとまっているので、組織化していきたい人にも参考になります。

隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法 マシュー・ディクソン (著)

BtoB商材では顧客社内の稟議プロセスを通過する必要があり、複数の意思決定者がいます。ペルソナを複数作成したり、カスタマージャーニーマップでプロセスを整理したりすることがあります。「隠れたキーマンを探せ!」は、顧客の社内で意思決定に関与する人の分類と、それぞれの分類に当てはまる人の見分け方を説明してくれています。また、どの分類の人にどのタイミングでどういった情報を伝えると購入してもらいやすいのかも書かれており、コンテンツマーケティングで揃えたほうがよい情報を整理するのに役に立ちます。

カスタマーサクセス――サブスクリプション時代に求められる「顧客の成功」10の原則 ニック・メータ (著)

顧客とどう接点を増やすかを整理してくれている本です。BtoBのコンテンツマーケティングはリード獲得を主な目的として実施することが多いのですが、リードを獲得したあとに契約に近づけていくこと（リードナーチャリング）や、顧客との打ち合わせのときに説明や説得の材料としても使えます。顧客に適切なタイミングで適切な情報を届けるにはどんなコンテンツを用意するべきか、連絡の方法、タッチポイントをどう設計するかなどを考えるうえで参考になります。

ハイタッチ、ロータッチ、テックタッチという分類について知り、それぞれにどのようなコンテンツが必要かを検討することは、多くのBtoB企業にとって非常に価値のあるものです。

また、受注後のデータを活用してコンテンツを制作するのも大切なことです。オンボーディングのなかで顧客から質問されたことをFAQのような形でコンテンツ化するとか、カスタマーヘルスを改善するために送れる情報はないか、満足している顧客から要因をヒアリングして成功事例をコンテンツ化できないかといったことです。

商品をつくる前に顧客を集める　コンテンツ・インク戦略 ジョー・ピュリッジ (著)

著者のジョー・ピュリッジさんはコンテンツマーケティングという言葉を作って世の中に広めた方です。CMI: Content Marketing Instituteという会社を運営されていて、世界最大のコンテンツマーケティングに関連した展示会Content Marketing Worldを開催しています。

この本「コンテンツ・インク戦略」はコンテンツの制作方法だけでなく、公開したページへの集客方法についてもかなりのページ数を割いて解説されています。

ご自身でコンテンツマーケティングを実践して会社を成長させてきただけではなく、多くの企業のコンテンツマーケティングを支援してきた経験もお持ちなので、すごく実践的な内容になっています。

ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム　クレイトン M クリステンセン (著)

BtoBマーケティングでは、顧客がなぜあなたの商品を買うのかを深く理解することが欠かせません。同じ商品でも導入する理由は会社によって異なります。導入されることになった理由・課題（顧客が片付けたいジョブ）を理解して、商品開発、マーケティングなどに活かす方法を考える材料になる本です。コンテンツマーケティングでは、ジョブごとに伝える情報や伝え方を変えることが有効です。

現状あなたの売っている商品の代替となっている方法を考えて、その問題点を調査することはおすすめのコンテンツの企画方法です。

まとめ

すぐ使えなくなるようなテクニックを紹介している本ではなく、長期的に活かせそうなものを選びました。

どの本でも共通して説明しているのは、顧客のことをもっと詳しく知ろうというメッセージです。顧客をさらに理解するための取り組みを習慣化して、見えていないニーズを可視化することがBtoBコンテンツマーケティングの成功のポイントです。

読みながら施策を考えて書き出してみて、すぐに試してみることをおすすめします。

BtoB以外も含めて入門から学びたい方は以下をあわせてご覧ください。
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