オウンドメディアを運用し、SEOの広告で集客しようとする企業は多数存在します。
今回、サイトエンジン株式会社は、コンテンツを「集客」だけではなく「アポ獲得」に活かす方法について考えるため、コンテンツマーケティングの最前線で活躍する登壇者をお招きし、共催セミナーを行いました。
セミナーの中で行われた対談では、実際に行っているアポ獲得のための施策について活発に意見が交わされました。
登壇者紹介
株式会社soraプロジェクト 代表取締役 樋口裕貴（ひぐちゆうき）
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表。 スタートアップから外資大手まで3,500件以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。営業活動でお困りの会社様にターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得など、新規開拓の実行支援が専門分野。インサイドセールスについてのイベント開催の他、YouTube動画に登壇するなど、積極的に情報発信している。
エッジテクノロジー株式会社 AIプロダクト事業部 エヴァンジェリスト 五十嵐 政貴（いがらしまさき）
ベンチャー企業にて人事全般を経験後、HRtech新規事業の企画・運営に携わる。
現在は人工知能関連人材のソリューション企業エッジテクノロジー株式会社にて、自社サービスの営業支援AIツール「GeAIne」の販売、エヴァンジェリストを担当。
2019年に自ら立ち上げた法人営業デジタル化協会（HED）の代表理事を務める。
サイトエンジン株式会社 代表取締役 毛塚智彦
10年以上にわたり複数の上場企業のデジタルマーケティングコンサルタントに従事。データから改善策を見出すメディアの戦略立案を得意とする。デジタルマーケティング戦略策定、広告運用代行、多言語メディアの運用、コンテンツマーケティング、DXサポート、データ解析などを担当。
司会
サイトエンジン株式会社マーケティング推進チーム 荒井皓平
作ったコンテンツを色々なチャネルで届ける
荒井・司会：
コンテンツの効果を、集客だけではなくてアポ獲得にも活かすにはどうしたらいいでしょうか？
毛塚：
オウンドメディアの運用をしてSEOの広告で集客するという手法は、皆さんよくやってらっしゃると思いますが、弊社では、一回作ったコンテンツをいろんなチャネルで届けることがアポ獲得につながると考えています。お客様には、「メール・SNS・ニュースペーパーなど、なるべく色々な手段で届けましょう」という話をさせていただくことが多いです。
新規顧客だけでなく、既存顧客にもアプローチ
毛塚：
他には、自社のことを知らない方々に読んでもらうためのコンテンツだけでなく、既にメールアドレスや住所等の情報を知っている会社さんに対してコンテンツを届けることでアポが増えるかなと考えています。
五十嵐：
新規顧客開拓用のコンテンツと、既存顧客用のコンテンツは、使い分けていらっしゃるんですよね。
毛塚：
そうですね、変えるパターンもありますし、両方に届けるパターンもあります。
五十嵐：
同じコンテンツをいろんな方面のユーザーが見るという形に持っていくのがアポ獲得に重要ですよね。
今、サイトエンジンさんが注力している物の中で、何がいちばんよく読まれますか？
毛塚：
ホワイトペーパーなどでまとめている内容をウェビナーで発信することで、今までと違った方に見てもらえます。そうすることで、新規の認知獲得にもなりますし、アポにつながりやすいかなと思います。フォーマットを変えて動画などで配信しています。
動画をテキスト化して配信する
五十嵐：
ウェビナーを開催する場合、それを動画切り出ししてストックしたり、記事化したりしておくといいですよね。
毛塚：
そうですね。この共催ウェビナーも記事化させていただくことで後ほど自社のサイトに掲載することで見ていただけるかなと。一回やったウェビナーをアーカイブして色々な方法で伝えることでアポが増えるかなと思います。
樋口：
先日、五十嵐さんに「インサイドセールスを今度どうやってデジタル化していくか」というお話をしていただいたんです。
五十嵐：
評判はいかがでしたか？
樋口：
結構「面白いね」という反響があったんですよ。
とはいえ、YouTube動画って、ユーザーに最後まで見てもらえないことも多いと思っています。動画の視聴回数をテキストのPV数と比べると少ないんですね。ですから、動画の内容を記事化する、あるいはウェビナーに持っていくなど、いろんなチャネルを使って発信していくのは大事かなと思います。新しいコンテンツを次々と作り出すのってメチャクチャ難しい。
五十嵐：
ユーチューバーレベル。
樋口：
そうそう。同じような内容のコンテンツは、出し方を変えて発信するのは結構ありじゃないかなと思ってますね。
インサイドセールスのチャネル多様化
樋口：
インサイドセールスの分野でも、電話だけではなく色々なチャネルを使うということが増えてきています。
例えばお客様のメールアドレスをゲットしましたとなったら、そのメールアドレスに何を発信するのかを考えます。住所が聞けたらDMを発送する、SNSアカウントが聞けているならSNSで発信する、そこに電話を織り交ぜる、みたいな形でやらないと、今の時代は難しいかなっていう風に思っています。
色々とコンテンツを作っていかないと難しくなると感じるので、コンテンツっていうのは今、求められているなと思いますね。
顕在層と潜在層で攻め方を変える
毛塚：
どんなコンテンツがアポにつながりやすいと思われますか？
樋口：
潜在層向けには、ユーザーの間口が広いコンテンツがいいなと思っています。例えば、「インサイドセールスとテレアポとの違いとは？」のような記事などがユーザーの間口が広くてPV数が多いです。顕在層向けのコンテンツでは、「料金表」「相場」などをダウンロードされる方が多いですね。顕在層と潜在層の攻め方は変えたほうがいいと思ってます。
五十嵐：
さっきあったように、コンテンツを使い分けるっていう話ですよね。
企業のブランディングを統一する
樋口：
エッジテクノロジーさんも、文面でアタックするというフォーム営業のところなので、出す場所によってコンテンツを使い分けていらっしゃいますか。
五十嵐：
そうですね。いろんなところにたくさん同じコンテンツが並んでいる場合、言ってることがちぐはぐだとユーザーに伝わりづらいと思います。
動画でしゃべっていることと、ポスティングしたチラシに書いていることが同じほうが信頼感が増すと思いますし、広告でも訴求内容とチラシが同じということを意識したほうがいいと思っています。
毛塚：
そうですね。企業でなるべく統一感のあることを伝えられるようにしたほうがいいと思います。
樋口：
一貫性がブランディングにつながるということですかね。その時その時で言いたいこと言ってたらちぐはぐになってしまいますよね。
五十嵐：
「何を買ったら分からない」「何のために買ったらいいのか分からない」というユーザーに対しては、同じメッセージで訴求すべきだと思います。
売りたい側って結構色々言いたいんですよ。「うちのツールってこんな風にも使えるしこんなこともできるし」、って。でも、最初の認知とか告知とかの段階では、できるだけ市場のペインにあっているようなUSPを出すのが大事だと思います。
毛塚：
何の会社として覚えてもらうのかというのは大事だと思います。どういう特徴でどういう強みがあるのかということが、見ている人によって変わっては覚えていただけず、何の会社か分からなくなってしまうので。
コンテンツの重要な役割は、「忘れられない」ということだと思います。リードとして個人情報を頂いた会社様にコンテンツを発信し続ける理由は、いざうちの会社が必要になった時に候補の一社として思い出してもらいたいからです。そのためには、「あの会社はあれをやってる会社だよね」というのをパッと思い浮かべる状態をいかに維持するかが大事です。なので、一つのところに注力して発信することが重要です。
樋口：
なんだかんだ言って、第一想起になることがマーケティングにおいては重要だと思います。コンテンツといえばサイトエンジン、フォーム営業といえばエッジテクノロジー、インサイドセールスといえばsoraプロジェクト、みたいな感じで。
五十嵐：
一気通貫でブランディングすることが大事ですね。お客様が自社を何の会社として認知しているかによって窓口を分けておかないと、話がちぐはぐになりますもんね。やっぱりその会社なんだと安心していただくとアポが取りやすい。
コンテンツはたくさん用意する中でも、タイミングによっては一貫性を持ってブランディングを育てるのがいいんじゃないかと思います。樋口さんいかがですかね？
樋口：
その通りだと思います。
基本的には、どんなコンテンツを見られてて、どんな資料をダウンロードされたかを起点にしていくといいと思いますが、決め打ちでいきすぎるとよくない。
そこは、生身の人間がお客さんと対応しながら微調整できる、テレマーケティングの良いところなんですよね。
五十嵐：
文面は変えられないけれど、電話だったら相手のコンテキストを読んで変えるという柔軟性がありますよね。
こちらから能動的に相手の情報をヒアリングするのは今のところ人間のほうが優れているので、入口と出口はうまく使い分けながらやっていくといいと思います。いい塩梅にできるのが人間の強みってことですよね。
クライアントの声をコンテンツに活かす
毛塚：
インサイドセールスされてる中でヒアリングできたことをコンテンツに活かすという取り組みはされていますか。
樋口：
はい。ヒアリングしてみると、私どもが思ってもみなかったことがクライアント様にとって重要だったり、その逆もあったりします。
なので、クライアントの声を聞いたうえでどういうコンテンツを作ろうか考えたり、クライアントとのやりとりの中で取れた統計自体をあえてコンテンツにしたりすることもできますよね。それがすべてつながっていくのかなと思いますね。
五十嵐：
まさにテレマーケティングですよね。そこでコンテンツ用の興味のありそうなニーズを拾って毛塚さんにパスすればそれをコンテンツ化してくれるって話ですもんね。
荒井・司会：
皆様、たくさんのご意見をありがとうございました。
対談のまとめ
コンテンツをアポ獲得に活かすためには、作成したコンテンツをSNSやメールなど様々なチャネルで発信することが重要です。コンテンツ配信は、新規顧客の開拓というイメージを持たれがちですが、既存顧客にもアプローチすることでアポ獲得の可能性がアップします。
樋口様と五十嵐様のYouTube対談動画のお話で印象的だったのが、「動画はテキスト化して配信することで、より多くの人に届けられる」ということでした。ウェビナーを開催したら、その一度だけで終わるのではなく、記事として再度配信するとアポ獲得に効果的です。
インサイドセールスの分野でも、アプローチ方法は今や電話だけではなく、様々なチャネルを駆使してクライアントにアプローチする手法を取っているとのこと。顕在層と潜在層に合わせて別のコンテンツを届けるなど、クライアントの生の声をコンテンツ作りに活かせるのが、テレマーケティングの強みです。
様々な企業でコンテンツの重要性が認知されていることから、これからもますますたくさんのコンテンツが生まれていくでしょう。企業がたくさんのコンテンツを用意する場合は、ブランディングに統一感を持たせることも重要です。そうすることで、自社のサービスや商品がユーザーに想起されやすくなり、アポ獲得につながるでしょう。
セミナーのご参加お待ちしております
サイトエンジンでは、Webサイトで成果を出す秘訣をお伝えするためのセミナーを多数開催しております。セミナーでは質疑応答も受け付けておりますので、コンテンツマーケティングにご興味のある方のご参加をお待ちしております。
