弁護士活動をしていく中で、「営業に時間を割きすぎて実務の時間が足りない」「営業をしてくれるパートナ―が見つからない」など、営業のことで悩んでいる方は多いのではないでしょうか。この記事では、営業の負担を減らすだけでなく、営業よりも成約数を伸ばす可能性がある、デジタルマーケティングについてご紹介します。
デジタルマーケティングが弁護士の持つ課題に効果的な理由から、デジタルマーケティングのやり方までを紹介しているので、営業活動にお困りの弁護士の方は是非お読みください。
弁護士に営業が必要な理由
弁護士の方の中にも、なぜ弁護士が直接営業をしなければならないのかを具体的に把握していない方もいらっしゃるかもしれません。今回はその理由を大きく2つに分けてご説明します。
新規顧客の獲得が必要
弁護士として独立した場合、始めたその瞬間からお客様がいるわけではありません。また、弁護士事務所に所属したとしても、自分の担当するお客様は自分で営業して獲得することもあります。新規顧客を獲得するための手段は定められているわけではありませんが、営業をして少しでも多くのお客様に認知していただくことが一般的です。
弁護士の数は増え続けている
日本の弁護士数は年々増加傾向にあります。これは、弁護士業界での新規顧客は年々取りづらくなっているということです。弁護士数が増加することで、当然弁護士一人当たりの顧客数は減少します。また、女性の割合も年々増加していることから、弁護士の多様性も拡大しつつあるということがわかります。そのため、自動で担当が決まるような事務所に所属する弁護士以外は営業をすることで限られたお客様を獲得しなければならないのです。
日本弁護士連合会「弁護士数の推移／男女別年齢構成／男女別弁護士数の推移 」
弁護士の営業は難しい
弁護士の営業が難しい理由として、世間での「弁護士」という職業のイメージが営業と合っていないことが挙げられます。何故弁護士と営業が合っていないのか見ていきましょう。
弁護士には品が求められる
営業をする際、乗り気でないお客様に対して食い下がって粘ったり、積極的にメリットをアピールしたりすることは場合によって必要になってきます。しかし、お客様から「先生」と呼ばれることもあり、お客様に寄り添うイメージのある弁護士がそのような行為を行うことは難しいです。イメージの落差で商談が破談にあることもありますし、そのように熱意を持った営業を行うことがそもそも苦手であるという弁護士の方も少なくありません。弁護士側もそのようなイメージを持たれていることをわかっているので遠慮してしまい、うまくいかないケースが出てきてしまいます。
弁護士=高価であるというイメージ
「弁護士に相談すると高い費用を取られる」という世間のイメージから、弁護士が直接営業を行うと不信感を抱くケースもあります。実際、弁護士が提供するサービスは高価になりやすく、高価なサービスほど意思決定に時間が必要となります。そのため営業のプロではない弁護士にとって、高価なサービスの営業は非常に難しくなります。
営業活動と実務の両立には物理的限界がある
弁護士は高価なサービスを提供するため、そのサービス提供する弁護士が直接営業に行くことは説得力や信憑性という部分で効果的ですし、もちろん営業が得意な弁護士の方も多くいらっしゃいます。ですが、営業で獲得したお客様の悩みや相談を解決することは弁護士しかできないため、弁護士が営業をすると、営業から実務までのすべてを弁護士が行うことになり、物理的な限界が出てきます。
デジタルマーケティングで営業の負担を減らす
デジタルマーケティングによってお客様から認知を得ることができれば、弁護士側が営業をしなくても自動的のお客様が相談してきてくれる仕組みを作ることができます。そのためには具体的にどのようなことをすればよいのかをご紹介します。
自社メディアから集客をする
自社メディアにブログやコラムなどのコンテンツを蓄積することで、悩みについて検索した人などからの認知を得ることができます。多くの知識をメディアとして提供することで信頼を得る事ができ、そのコンテンツを読んだ人から相談を受けて仕事に繋がります。自社メディアはインターネット上に公開するため、適切に運用することで24時間365日働くセールスマンになります。
SNSの発信
SNSでの発信は認知拡大や親近感の獲得につながります。ただ発信すればよいというわけではなく、法律に関する知識や事務所の宣伝と普通の投稿を使い分けることが大切となります。また、弁護士はコンテンツやSNSの投稿が固かったり、そもそもSNSをやっていなかったりする方もいます。SNSなどをやっている・投稿内容が固くない=信用できないわけではありません。親近感や分かりやすさといった、お客様の不安を減らす目的としてもSNSは活躍します。
動画コンテンツの配信
法律の知識がないお客様にとって、テキストでの説明はわかりにくいものになってしまうことがあります。そのような場合は動画コンテンツを配信することで、よりかみ砕いてわかりやすく説明することができます。また、多くの弁護士事務所から選ぶとき、事務所の透明度が指標の一つになります。透明度とは、どのような人がどのような空気で、どのように業務をしているかがどれだけ見えるかということです。対談形式やセミナー形式で顔を出した動画を配信することでお客様は透明性を感じることができます。特に、弁護士などの内容が難しい、高価になりやすい、誤解されやすいというサービスを提供する方にとって、動画コンテンツの配信は非常に効果的です。
コンテンツをうまく使いまわそう
ブログ、SNS,動画コンテンツに使う題材や内容は使いまわすことが可能です。使いまわすことで弁護士側の工数が減ります。同じ題材でもテキスト、SNS、動画の強みを生かしたコンテンツにすることでメディアごとの良さが出るため、使いまわしによってコンテンツの質が落ちるということはありません。使いまわしというと悪いような印象を感じるかもしれませんが、多くのチャネルからの新規顧客を狙う上で、コンテンツの使いまわしという考え方は重要になってきます。
実際に弁護士がデジタルマーケティングを導入するには
デジタルマーケティングには
- 豊富なコンテンツ
- 効果測定をして改善する環境
- １と２を実現するための人手とノウハウ
の３つが必要となります。弁護士の場合、弁護士がすべてを行うことは不可能ではありませんが、本来の目的である「実務の時間を増やす」が達成できないため、デジタルマーケティングの会社と協力することをおすすめします。
デジタルマーケティングによって営業の負担を減らそう
新規顧客獲得のための営業から実務まで弁護士が一人で行うには限界があります。デジタルマーケティングで営業をしなくても新規顧客が獲得できる仕組みを作ることで実務に専念することができ、営業を直接していた時よりも多くの新規顧客を獲得できる可能性があります。ブログやSNS,動画コンテンツの作成やその改善など、デジタルマーケティング全般について疑問やお悩みがあれば、ぜひサイトエンジンにご相談ください。
